Saturday, 18 July 2015
18 September 2020
کتاب هفته

«زنده‌باد مذاکره»

2009 October 06

جواد لگزیان/ رادیو کوچه

مردم همواره درحال مذاکره‌اند. دوستان درمورد این‌که کجا نهار بخورند، بچه‌ها درمورد این‌که کدام برنامه تلویزیونی را تماشاکنند؛ شرکت‌ها برای خرید مواد و فروش کالاها وکلن قبل از رفتن به دادگاه برای تنظیم دادخواست؛ پلیس برای آزادی گروگان‌ها از دست تروریست‌ها و ملت‌ها برای بازکردن مرزهایشان به روی تجارت آزاد، با یکدیگر مذاکره می‌کنند.

مذاکره فرآیندی نیست که فقط مخصوص دیپلمات‌های زبردست، فروشندگان ارشد و یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همه مردم ، همیشه و در همه‌جا انجام می‌دهند؛ اگرچه مذاکره همیشه مثل قراردادهای صلح، پرشور و یا مثل ادغام شرکت‌ها، بزرگ نیست . افراد گاهی برای چیزهای مهم مثل یک شغل جدید و گاهی برای کارهای پیش پاافتاده مانند این‌که چه کسی باید ظرف‌ها را بشوید مذاکره می‌کنند. اساسن ساختار و فرآیند مذاکره در سطح اشخاص و در سطوح دیپلماتیک و شرکت‌های شبیه هم است پس همه باید هنر مذاکره بیاموزند.

20091006-cul-book

هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه موردنظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجادکنند. برای رسیدن به این موقعیت شما باید آمادگی، هوشیاری و انعطاف‌پذیری لازم را داشته باشید. برای یک مذاکره خوب:

1. برای این‌که یک مذاکره‌کننده خوب باشید باید بتوانید به نیاز طرف مقابل پی ببرید.

2. مذاکره را با درنظرگرفتن منافع احتمالی شروع کنید نه با تصور ضررها.

3. انعطاف‌پذیر باشید، چرا که انعطاف‌پذیری نشانه قدرت شما است نه نشانه ضعف.

4. از قبل مشخص کنید که چه مسایلی قابل مذاکره و کدام‌یک غیرقابل مذاکره می‌باشند.

5. هر هدف را در قالب یک جمله بیان کنید.

6. تمام اطلاعات کلیدی مرتبط با موضوع مذاکره را جمع‌آوری کنید.

7. سرگذشت مذاکره‌کنندگان مشهور را مطالعه کنید و تاکتیک‌های آن‌ها را به‌کار برید.

8. استراتژی مذاکره را ساده و انعطاف‌پذیر انتخاب کنید.

9. هنگام مذاکره احساس ناراحتی و کلافگی خود را پنهان‌کنید و هرگز با عصبانیت اتاق جلسه را ترک نکنید.

10. هنگام مذاکره همه تاکتیک‌های خود را به یکباره فاش نکنید.

11. مذاکره را با بیانات کلی، که چندان بحث برانگیز نیستند، آغازکنید.

12. پیشنهاد خود را با کم‌ترین هیجان بیان‌کنید.

13. تا زمانی که مطلبی برای گفتن ندارید صحبت نکنید.

14. قبل از این‌که پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

15. تمرین کنید تا به ترفندهای متداولی که در مذاکره به کار گرفته می‌شوند پاسخ مناسب بدهید.

16. زمانی که موضوع ناشناخته‌ای مطرح می‌شود جلسه را برای تنفس موقتن تعطیل کنید.

17. برای تأکید روی نکات اصلی از روش تکرار مطالب و تن گفتار مثبت استفاده کنید.

18. در پایان روز، یعنی زمانی که نیروی شما تحلیل رفته‌است، از مذاکره درباره موضوعات مهم اجتناب کنید.

19. برای رفع بن‌بست در مذاکرات، طرف مقابل را آگاه‌کنید که موارد دیگری هم برای به توافق رسیدن وجود‌دارد.

20. پرداختن به موضوعات مورد بحث را فدای سرعت بخشیدن به روند مذاکره نکنید.

«اصول و فنون مذاکره» نوشته «روی لویستکی، براس بارن، دیوید م. ساندرس، جان مینتون» با ترجمه «محمدجواد نائیجی،محمدرضا حسومیان» در317 صفحه و با قیمت 5700تومان منتشر شده‌‌است.

«نوشته فوق می تواند نظر نویسنده باشد و الزامن نظر رادیو کوچه نیست»

|

TAGS: , , ,